Herkunft und Prägung
Aufgewachsen bin ich in einem internationalen Umfeld, das meinen Blick auf Märkte und Organisationen früh geprägt hat. Meine familiären Wurzeln reichen von Sizilien über Tunesien nach Frankreich und Deutschland. Die Familien meiner Eltern, beide geboren in den Kriegsjahren, Familiengründung als typische Nachkriegsgeneration, mussten sich nach oben kämpfen. Das Verständnis „wer sich anstrengt, der kann etwas erreichen“, eng verbunden mit den politischen und wirtschaftlichen Veränderungen dieser Zeit, hat mich geprägt.
In Frankreich und Deutschland habe ich meine ersten beruflichen Erfahrungen gesammelt und den Vertrieb kennengelernt. Der Umgang mit unterschiedlichen Kulturen, Denkweisen und Marktlogiken war dabei von Anfang an Teil meines Alltags. Auch meine zwölfjährige Dienstzeit als Heeresoffizier bei der Bundeswehr hat positive Spuren hinterlassen.
Diese Prägung wirkt bis heute nach. Der Wechsel zwischen Perspektiven, das Einordnen unterschiedlicher Interessen und das Arbeiten in internationalen Kontexten sind für mich selbstverständlich geworden – und bilden die Grundlage meiner heutigen Arbeit.
Beruflicher Weg
Seit mehr als 30 Jahren arbeite ich im internationalen technischen B2B-Vertrieb. Begonnen habe ich im operativen Vertrieb, im direkten Kontakt mit Kunden, Projekten und konkreten Anforderungen. Diese Phase hat mein Verständnis dafür geprägt, wie Vertrieb im Alltag tatsächlich funktioniert.
Im Laufe der Jahre habe ich zunehmend Verantwortung übernommen; zunächst für einzelne Teams und Regionen, später für internationale Vertriebsorganisationen mit komplexen Strukturen.
Zu meinen beruflichen Stationen zählen unter anderem Danfoss, Bauer Gear Motor und Regal Rexnord. In diesen Unternehmen habe ich in unterschiedlichen Rollen gearbeitet und Organisationen begleitet, die sich in Phasen der Veränderung befanden, sei es durch Wachstum, neue Märkte, Fusionen oder strukturelle Anpassungen.
Branchen und Erfahrung
Inhaltlich bewege ich mich vor allem in technisch anspruchsvollen Branchen. Dazu gehören die Antriebstechnik, industrielle Komponenten, Kältetechnik sowie das Maschinenbauumfeld im weitesten Sinn.
Diese Märkte sind geprägt durch erklärungsbedürftige Produkte, lange Entscheidungszyklen und komplexe Anforderungen auf Kundenseite. Vertrieb bedeutet hier nicht nur, Lösungen zu präsentieren, sondern vor allem, Zusammenhänge zu verstehen und verständlich zu machen.
Ich kenne aus eigener Erfahrung sowohl das direkte Projekt- und OEM-Geschäft, die Distribution als auch den Aufbau und die Steuerung von Vertriebsstrukturen im internationalen Umfeld. Dabei habe ich gelernt, wie wichtig es ist, operative Nähe, strategisches Planen und strukturelles Denken miteinander zu verbinden.
Aufbau und Entwicklung
Ein zentraler Bestandteil meiner Arbeit ist der Aufbau neuer Märkte und Organisationen. So habe ich unter anderem in Frankreich zweifach eine Vertriebsorganisation von Grund erfolgreich aufgebaut in einer Situation, in der es weder eine bestehende Kundenbasis, noch gewachsene Strukturen gab.
Der Aufbau erfolgte Schritt für Schritt: erste Kunden gewinnen, Netzwerke aufbauen, Strukturen schaffen und diese anschließend weiterentwickeln.
Gleichzeitig habe ich in bestehenden, großen Organisationen daran gearbeitet, Strukturen zu klären und Zusammenarbeit zu ermöglichen. Dazu gehörte unter anderem die Zusammenführung von Teams, die zuvor nebeneinander oder sogar gegeneinander gearbeitet haben, sowie die Neuordnung von Verantwortlichkeiten und Prozessen. Klassisches und anspruchsvolles Change-Management.
Gerade in komplexen, internationalen Organisationen wird deutlich, wie entscheidend Klarheit ist. Nur wenn Rollen, Erwartungen und Strukturen verständlich sind, kann langfristige Zusammenarbeit entstehen.
Arbeitsverständnis
Geprägt ist mein Verständnis von Vertrieb durch die praktische Arbeit im direkten Kontakt mit Kunden und Märkten. Diese Erfahrung begleitet mich bis heute und bildet die Grundlage meiner Arbeit.
Vertrieb verstehe ich nicht als einzelne Maßnahme oder kurzfristige Aktivität, sondern als Zusammenspiel verschiedener Ebenen. Menschen, Organisation und Markt müssen zusammenpassen, damit Leistung entsteht, die nicht vom Zufall abhängt.
In meiner Arbeit geht es deshalb darum, Strukturen zu schaffen, die Orientierung geben und gleichzeitig genug Raum lassen, damit Menschen wirksam werden können.
Ich arbeite vor allem in Situationen, in denen Unternehmen wachsen wollen, die dafür notwendige Struktur aber nicht klar ausgeprägt ist, sei es in neuen Märkten oder in bestehenden Organisationen, die sich weiterentwickeln müssen.
Im Zentrum steht dabei immer die gleiche Frage:
Wie lassen sich vorhandene Potenziale so ordnen und verbinden, dass daraus eine verlässliche, wiederholbare Leistung entsteht?
Wenn Sie sehen möchten, wie ich arbeite: Ich teile regelmäßig konkrete Fälle und Einschätzungen auf LinkedIn.
